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曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则 ——中国网专访中国工程材料销售实战研究专家曾杰

2017-8-11 9:20:11      点击:

日前,中国工程材料领域第一本系统解决行业销售问题的跨时代专著——《颠覆销售》,在成都正式举行签名发售。本书作者曾杰,中国工程材料销售实战研究者,拥有15年工程材料行业实战销售经验,中国管理科学研究院学术委员会特约研究员,管道行业咨询培训领军人,中国金牌培训师100强,被誉为销售行业的思想家、实战家、企业家,管道行业的营销“教父”。

曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则

15年来,曾杰扎根工程材料行业销售第一线,潜心从事销售和管理的研究、实战工作,并长期担任一线销售团队销售顾问,带出了数十个区域性领先的销售团队,其中银川云林商贸公司,北京康翔商贸公司,哈尔滨俊林商贸公司,成都顾地得亿,成都智耀、岷江铸管等销售团队均为中国领先的管道销售团队,年工程销售额均突破亿元,年利润均高于同业水平。随着该书影响的不断扩大,中国网应读者之邀,专访了本书作者曾杰老师。

曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则

中国网:据最新消息,《颠覆销售》出版以来持续热售,在多个平台卖到断货,首先请您谈一谈创作此书的初衷和本书的核心内容。

曾杰:要说本书创作的初衷,首先要了解我们这个行业的历史背景。中国工程材料领域由于历史的原因,整个行业的发展因为房地产市场的繁荣而发展,其特点是简单,粗暴,整个行业从业企业基本上是以个体户思维经营企业,关系营销盛行,标准混乱不堪,从业人员良莠不齐……而当前,随着市场变化,未来行业的发展趋势是“规模化”,其核心是公司运营的市场化,表现在资源的规模化,资金的规模化,团队的规模化,产品的体系的规模化。

为了帮助全行业同仁提高对销售系统工作全新理论体系的认知,分享丰富的实战经验,我从近200万字初稿中删繁就简、去粗取精,经过数十次的修改,终成此书。在书中,我们提出了颠覆传统销售的观念,形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念。无论是成果导向的销售经营价值观、人性需求为核心的销售体系实战方案,还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式,我们都用自己的心血,诚挚的态度和成功的实战业绩构建起了独特的中国工程材料销售心得。

曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则

中国网:您提出的工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念,具体是指什么内容?

曾杰:长期以来,中国的工程材料行业的销售状态,主要是个体性的销售,或者说个人英雄主义行为占绝大多数,后来随着市场的调整,整个采购体系发生了巨大变化,从过去的个人决策调整为复杂性、大额度的采购,呈现出团队作战的趋势,那么就势必要有新的管理模式与之匹配。项目性销售就是在这个背景下产生的新的销售管理模式。项目性销售就是采取分工合作的方式,由团体完成整体销售工作。过去我们的工程材料供应商多是个体户、家族制的企业,而如今市场的规模在不断扩大,就要求我们要有一个能匹配市场需求的新的销售体系和新的企业机制去进行销售。像我们如今面对的房地产市场,经过近三年的市场调整,绝大多数的客户都是国企和上市公司,要满足他们的采购需求,依靠过去单兵作战的模式与之匹配,难度是巨大的。所以我们在实践中提出“项目性销售”这样一个管理模式,采取项目对项目、团队对团队的匹配模式,从而更好地满足销售需求。

层次性营销是基于项目性销售提出的一个新理念,是指在不同的团队当中,我们要形成匹配与合作,就必须满足不同层次的合作者的匹配层次要求。比如说对方负责具体工作的是主管一级的人物,那么一般的销售人员就很难与之形成平等的对话,这时我们的销售团队就必须派出与之相匹配的人员与之交流,从而确保项目的稳步推进。再比如,如果对面掌握话语权的是一位熟练于商务谈判的人,那么我们的技术型人才无论多么出色,都是难以与之达成一致的。事实上,层次性营销与项目性销售的实质,都是基于中国工程材料市场在当今时代公司化、规模化发展的大趋势而实践得出的,是满足当今市场销售的实际需求的。

曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则

曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则

曾杰老师在授课中

中国网:那么,成果导向的销售运营价值体系,人性需求为核心的销售体系实战方案,又包含哪些具体内容?

曾杰:成果导向的销售体系架构,人性需求为核心的销售体系实战方案。具体是指在过去,在中国整个的管理界和营销界,我们都提到和关注结果导向这个词,但是结果是一个中性词,而成果是一个良性的、正能量的词汇。在一个企业里面,从销售角度来说,我们要看整体经营中,项目的成交率,利润率、回款率等数据,结果解决不了问题,因为可能有好有坏,只有成果是实实在在的。此外,在一个企业里,人的因素最重要,所以成果导向关注的是员工在企业中如何成长的问题。我们提出的成果导向实际上包含两个方向:一是执行过程中产生的可量化的指标,就是我们的数据指标;另外一个就是员工在公司化的运营体系里面的能力提升和职务晋升。所以,成果导向是以人为本的新型导向,关注的是个体的成长以及由此产生的效益,为企业的可持续发展,培养更多的拥有成果导向的价值观的销售团队。

人性需求也包含两个方面内容。首先是公司里个体的人性需求,比如物质激励、晋升渠道、提升职业生涯核心竞争力等,只有满足了这些基本的人性需求,企业才能用好人才,留住人才。对于客户来说,过去在买方市场,我们一切的工作都以销售产品为主,现在则关注客户的深层次需求。只有我们不断挖掘、发现客户的深层次潜在需求,才能提升我们开展工作的效率。举个简单例子来说,过去行业内在销售领域可能存在一些灰色地带,比如利益回扣等,满足这些即能解决销售问题。但是现在时代不同了,我们的客户可能需要通过一个方案或者一个案例,完成一个大的项目,来给自己的职业生涯加分,提升自己的竞争力。那么我们作为供应商来讲,就不仅仅需要供应产品了,而是要设法满足这类潜在需求,才能真正赢得市场和客户人心。

曾杰:立足工程材料研究,颠覆行业销售法则

中国网:《颠覆销售》一经问世,立刻引起行业追捧,作为作者,您认为本书对于行业而言积极意义是什么?下一步有何新计划?

曾杰:首先,从我们整个工程材料行业来说,经过几十年的发展,已经不缺少所谓销售的技巧,而是缺少一个整体的营销管理的思维。《颠覆销售》的出版,实际上是填补了这样一个空白;其次,我们要适应行业规模化的发展,就要不断创新理念。比如我们的电商,实际上也是规模化发展的产物。过去十多年来,我们在全国做市场,为了匹配规模化的发展,建立了建材的物流配送企业的营运体系,通过三五年发展,我们已经在全国特别是西南地区孵化了几十家这样的企业,效果都极为显著。虽然行业发展面临瓶颈,但是我们孵化的这些企业年增长率都很快。这样的发展成果,既给《颠覆销售》这本书的创作带来了大量真实有效的案例,更是我们的新型营销理念在现实销售工作中的真实效果反馈。

我写作《颠覆销售》的目的,就是尝试通过对人性的遵循和对人性需求的深层次挖掘,帮助工程材料行业的销售团队完成从偶然到必然的转变。我们现在开始打算,将整个团队的工作重心,从咨询转移到培训工作中,争取在行业转型关键期中,为行业的发展,培养一大批真正的工程材料行业的企业家,销售精英。目前,我们正在组建新的培训公司,建设工程材料行业的销售培训平台,聚合行业主体资源,第三方服务供应商和行业内部的销售精英,从事行业的培训实战教学工作和企业的咨询指导工作。

从2017年下半年始,我本人带领团队,将在全国范围内开展巡回演讲和读者见面会,目前确认成都,拉萨,上海,广州,银川,北京,香港等国内10几个城市,深入到企业内部,贴近市场,扩大理念的认知度和传播力,与全行业有志之士一起团结努力,进一步推动行业的发展变革。

中国网:在采访的最后,我们祝福曾杰老师的《颠覆销售》一书能够给中国工程材料行业带来革命性,颠覆性的变革,同时我们也祝愿曾杰老师和他的学生的工程材料行业的培训咨询平台能够孵化出更多的真正的可持续的企业,培养出更多的优秀的企业家和销售团队,销售精英。

曾杰:谢谢中国网!